Câu chuyện của mũi khoan từ giáo sư kinh tế đại học Harvard: “người ta mua mũi khoan 3 inch của bạn? Không, họ cần một lỗ khoan có kích thước 3 inch? Họ cần treo một thứ gì đó? Cũng không, họ cần cho bức tường không trống trải cũng như đẹp mắt hơn? Cũng không, họ thực sự mong muốn sự an toàn và cảm thấy được tôn trọng”.
Qua câu chuyện của một mũi khoan cho ta bài học gì về chân dung khách hàng của chúng ta, hành vi hay đi sâu hơn đó chính là mục đích mua hàng của họ – việc cần hoàn tất của khách hàng mới là điều chúng ta cần biết rõ. Nếu không biết rõ, chúng ta đang bán một cái chung chung, bán một cái mơ hồ và ngay cả khi khách hàng nhìn thấy họ lại không biết được rằng, sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề họ đang mắc phải.
Quay trở lại câu chuyện của chúng ta, dành cho những chủ quán, chủ doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực ẩm thực và thực phẩm. Giả dụ bạn đang kinh doanh quán phở hoặc đang muốn mở một quán phở, vậy những lý do nào khiến họ mua một tô phở của bạn? Rõ ràng và chính xác hơn là họ THUÊ tô phở của bạn để giải quyết được vấn đề của họ.
Nghe thì rất lạ, chúng ta nghĩ rằng chỉ thuê ai đó, thuê dịch vụ nào đó, song đây chỉ là một hành vi. Thực tế khách hàng mua hay thuê thì họ cần thực sự là giải quyết được việc họ cần làm và sản phẩm của ta đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của họ với chi phí hợp lý. Như các bài trước ONESE Digital Marketing đã chia sẻ, khách hàng sẽ mua hàng với 3 lý do chính: Chức năng, Chi phí và Cảm xúc.
Chúng ta hãy tìm hiểu vì sao họ thuê tô phở của bạn chứ không phải tô cơm, đĩa bánh ướt hay một tô bún cá, cùng bổ sung nếu bạn thấy có thêm lý do khác nữa nhé!
Anh Tuấn Anh là người thích ăn phở và hôm nay anh tiếp tục chọn một tô phở của quán bạn, anh ấy rất hài lòng, nhưng bạn biết vì sao anh ấy có thể ăn phở của bạn nhiều hơn người khác, hay bạn cho rằng anh ấy thích ăn đơn thuần? Sau khi quan sát, bạn sẽ nhận ra những đặc điểm sau từ khách hàng tuyệt vời này:
- Anh ấy thích ăn phở – tất nhiên rồi
- Anh ấy rất bận – do vậy ăn phở là món nhanh nhất
- Anh ấy muốn đồ ăn nóng – các loại thức ăn nhanh khác khó có được độ nóng ngon như thế
- Anh ấy thích món nước – và vị phở là lựa chọn số một thay vì là hủ tíu hay các món bún
- Anh ấy thích thịt bò – ăn bò nướng thì lâu mà ngấy, nó chỉ hợp khi nhậu, nên ăn phở là cách anh ấy hài lòng
- Anh ấy phải lo cho con đi học buổi sáng – ăn phở là cách 2 ba con ăn nhanh không tốn thời gian
- Anh ấy thi thoảng phải tiếp khách, đồng nghiệp – do đó quán phở của bạn không chỉ ngon với anh ấy mà còn sạch sẽ, thời gian ít nên ăn phở là rất tuyệt
- Anh ấy thích cách bạn đối đãi, chẳng hạn như nhớ tên và món rau, món trứng thêm – anh ấy thấy tự hào như được chăm sóc, như được quan tâm, thấy mình trỏ nên quan trọng
- Vợ và đứa con nhỏ của anh ấy phải ở nhà buổi sáng, đưa cậu lớn đi học và ăn rồi nên anh ấy mua luôn thêm 2 tô nữa cho vợ con – vì nó rất tiện, không phải đi đâu, mà hình như bà xã cũng thích món này
- Có những lúc họp với đối tác gần hết giờ trưa, anh ấy gọi luôn 5 tô phở bạn mang tới văn phòng – vì món này dễ ăn, ai cũng có thể thưởng thức, quán bạn lại rất gần, mà có sẵn tô/muỗng sử dụng một lần tiện lợi, đã vậy bạn còn chẳng tính phí giao hàng và đóng gói
- Hôm nay anh ấy tiếp một vị khách người châu Âu, anh ấy tự hào giới thiệu món “PHO VIET NAM” truyền thống của mình cho vị khách – quán của bạn là lựa chọn tốt nhất vì vừa ở gần, quán quen, sạch sẽ
- Ăn cơm nhiều thì chán, ăn bún chả hay chả cá khá là đắt đỏ, để đổi món anh ấy luôn lựa chọn phở là hàng đầu – vì chi phí tô phở không cao hơn cơm là mấy nhưng chắc chắn ít hơn những món kia rất nhiều nếu thường xuyên ăn
- Tối cuối tuần cả nhà đi chơi và thưởng thức ở nhà hàng, nhưng khi về khuya khá đói bụng, món phở của bạn lại được cả nhà anh ấy lựa chọn – vì anh ấy có thói quen ăn phở và tin tưởng quán của bạn
- Làm tới 16 giờ chiều và bắt đầu đói, ăn vặt thì anh ấy không thích, hôm nay phải ở lại họp tới 20 giờ, anh ấy ghé quán của bạn ăn chén trứng và ít quẩy – quá gần lại rẻ nữa, thật là đã
- Anh ấy ăn phở của bạn thường xuyên, bởi đơn giản anh ấy là người Bắc mà khu này thì toàn quán miền Nam nên anh ấy không thể ăn được
- Anh ấy ăn phở liên tục, vì chẳng còn lựa chọn nào, khu vực này gần như chỉ mỗi bạn là bán hàng ăn
- Anh ấy ăn phở của bạn vì không có thời gian nấu ăn tại nhà – nó quá rắc rối và tốn thời gian
- Anh ấy ăn phở của bạn vì chẳng nấu được món này ngon – hay có nấu được thì ở nhà ít người không thể có một nồi nước lèo ngon như quán, chi phí tốn kém
- ….
Tôi không rõ cần thêm những lý do nào để anh Tuấn Anh sẽ mua phở của bạn nhiều nữa, với giá bán hợp lý và quay trở lại mua liên tục. Như vậy, chúng ta sẽ thấy rằng lý do để khách hàng mua hàng của bạn rất đa dạng, nếu chỉ nhìn vào ăn, đó là hành vi bề ngoài nhưng mục đích thì rất rõ ràng, mỗi một lần ghé mua là một lý do khác nhau hoàn toàn. Chỉ có khách hàng của bạn mới biết rõ họ muốn và cần gì, do vậy, để bán được nhiều hàng, với nhiều lần cho nhiều người, bạn cần phải quan sát và khám phá ra lý do khách hàng mua hàng cụ thể. Bạn hiểu khách hàng càng nhiều, bạn càng dễ dàng bán được hàng một cách hiệu quả cho từng khách hàng, cho từng nhóm, cho từng lần cụ thể.
Tiếp tục trở lại chủ đề chính của bài viết, vậy khách hàng cần MUA hay THUÊ một tô phở của bạn? Theo khái niệm và nhận định của Clayton Christensen thì rõ ràng khách hàng cần thuê tô phở của bạn, vì nó giúp anh Tuấn Anh ở ví dụ trên giải-quyết được việc anh ấy cần.
Vậy việc anh khách hàng thuê phở của chúng ta cần là gì? Là ăn? Là no? Là ngon? Là vừa túi tiền? Là không mất thời gian chờ đợi? Hay cụ thể là gì? Chúng ta cùng giải đáp ở phần tiếp nhé.
Giải pháp thay thế cho việc no bụng:
- Cơm tấm, cơm sườn, cơm phần thậm chí còn no hơn cơ mà?
- Bún cá, hủ tíu, bánh canh, bánh cuốn, bún chả, bún nước lèo cũng có kém gì?
- Gà rán KFC, Lotte, các loại bánh mì, đồ ăn sẵn khác thì sao, chẳng lẽ chúng không đủ no?
- Hay một quán phở khác – là đối thủ của bạn thì sao?
Từ đây, nếu chỉ nhìn vào hành vì cần ăn để no, rõ ràng chúng ta sẽ bỏ lỡ đi rất nhiều cơ hội bán hàng cho một khách hàng cụ thể, và cơ hội bị mất khách hàng là rất lớn. Khi bạn hiểu rõ được từng khách hàng, bạn sẽ biết lý do họ mua hàng cụ thể và bạn sẽ bán được rất nhiều hàng khi phục vụ theo từng mục-đích-mua-hàng cụ thể.
Yếu tố chi phí và cảm xúc là một điều rất quan trọng mà đôi khi chúng ta bỏ quên trong quá trình thiết lập và định vị phân khúc thị trường và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn là chức năng đơn thuần của sản phẩm. Từ ví dụ trên, anh ấy còn mua hàng vì những lý do nào?
- Ngon miệng – sở thích cá nhân
- Nhanh chóng – không tốn thời gian chờ và ăn uống vì anh ấy rất bận
- Đưa con, cả nhà, đối tác cùng ăn – tự hào, gắn kết và ai cũng ăn được với chi phí hợp lý
- Ăn thường xuyên vì quán của bạn rất gần – yếu tố địa lý (và cũng chính là thời gian)
- Ăn liên tục – ở đây chẳng còn lựa chọn nào cho anh ấy, vì anh ấy là người Bắc
- Lựa chọn duy nhất – quán gần nhất cũng cách đây tới hơn 1km, ăn phở là giải pháp tốt mà không tệ về sức khỏe cũng như chi phí
- Vân vân …
Tôi tin chắc rằng, nếu đã và đang bán phở, bằng cách quán sát khách hàng, bạn sẽ biết được rõ ràng chân dung khách hàng của mình, lý do họ mua (thuê) sản phẩm của bạn.
Thuê một tô phở không phải để cho no bụng, nó còn giúp khách hàng yên tâm (đồ ăn) với một ngân sách ăn uống phù hợp (chi phí), ăn thường xuyên vì nó không gây hại sức khỏe (an toàn) và dễ dàng rủ người khác ăn uống cùng (phổ biến), thậm chí khách hàng còn tự hào khi mời khách ngoại quốc thưởng thức (tự hào dân tộc, hãnh diện cá nhân)…
Như vậy, vấn đề cần phải giải quyết của khách hàng khi thuê một tô phở không chỉ là no bụng, nó bao gồm rất nhiều yếu tố và rõ ràng là khác nhau trong từng lần. Là chủ doanh nghiệp và là người làm marketing, bạn cần phải tìm ra được lý do khách hàng mua hàng của bạn thay vì đối thủ của bạn.
Và chúng ta cần nhấn mạnh rằng, khách hàng THUÊ tô phở của bạn vì những lý do sau:
- Họ muốn giải quyết cơn đói
- Họ muốn khoe với ông khách ngoại quốc
- Họ muốn mua khoảng thời gian bên con và gia đình mọi lúc có thể
- Họ muốn tiết kiệm thời gian nấu ăn
- Họ muốn chấm dứt cơn thèm món phở
- Vân vân …
Đừng quên tìm hiểu về lợi thế bán hàng độc nhất (USP) về thương hiệu phở của bạn nhé, bạn có thể định vị (đúng) với việc tập trung về một điều gì đó đặc biệt mà đối thủ không có mà giải quyết được nhu cầu của khách hàng:
- Phở gia truyền 1.000 năm?
- Phở ngon phục vụ trong 3 phút?
- Phở bò gân ngon nhất Sài Gòn?
- Phở gầu bò giòn tan dành riêng cho quý ông?
- Phở bò đậm vị với nước lèo không bao giờ tắt bếp?
- Phở ngon giao tận nơi trong 30 phút?
- Phở ngon nhiều rau nhất?
- Vân vân
Bạn sẽ đặt lợi thế là gì? Hãy tự khám phá và lựa chọn, truyền thông nó tới khách hàng để bạn ngày càng bán được nhiều hàng, cho nhiều người, với giá cao nhất và nhiều lần nhất.
Chúc bạn thành công! Đừng quên là khách luôn THUÊ sản phẩm của bạn để hoàn-tất-việc-cần-làm của họ!
Để được tư vấn về giải pháp tiếp thị số cho doanh nghiệp nhà hàng, ẩm thực và thực phẩm, vui lòng gọi để được tư vấn.
ONESE Marketing
Hãy liên hệ với Inbound Marketing Agency để bạn có những lựa chọn phù hợp nhé!
Bạn cũng có thể đăng ký khóa học Inbound Marketing để tự nắm bắt và triển khai kế hoạch marketing của bạn hiệu quả tại đây.
Inbound Marketing & Digital Marketing Giúp Bán được hàng & Tăng lợi nhuận
ONESE – Nhà Máy Sản Xuất Nội Dung cng cấp dịch vụ SEO tổng thể & Digital Marketing hiệu quả mang lại Chuyển Đổi Bán Hàng & SEO 4.0 – giúp doanh nghiệp bạn tối ưu trang web, sản xuất nội dung và phân phối nội dung lên các kênh truyền thông phù hợp. Chúng ta cùng nhau làm việc để doanh nghiệp của bạn Bán Nhiều Hàng & Tăng Lợi Nhuận với thứ hạng từ khóa được xếp hạng cao và nội dung chuyển đổi mua hàng tăng trưởng liên tục.
ONESE – Dịch vụ SEO chuyên nghiệp từ 2007
Điện thoại: 028 6292 1313
Hotline/Zalo: 090 440 8006
